なぜ、集客はできるのに本命商品が売れないのか？

どうも、しばライターです。

「本命商品が売れない」という悩みを持つコンサルタントが溢れています。

マーケティングを学んでいる人は、

①無料相談や低価格商品オファーで集客

②「本命の高額商品」を売る

というケースが多いと思います。しかし、その本命商品がなかなか売れないんですね。

専門用語でいうところの「フロントエンドは売れるけれどバックエンドは売れない」という状況です。今回は、そんな本命商品が売れない理由について考察します。

原因は細かく分けるとキリがないので、まずは、「ここを見直してみたらどうですか？」というポインに絞りました。

値段以上の価値を感じれば買う

フロントエンド商品は売れるのに、魂こめて開発したバックエンド商品が売れない。つまり、本命商品が売れないというのはビジネスあるあるです。

結論から言いますと、人は値段以上の価値を感じれば商品を買います。まあ、当たり前ですね。

価値　>　値段

これが成り立っていれば売れますし、その逆であればどうあがいても「売れない」わけです。

言い換えると、「売れない」という状況は、お客さんは商品の値段に対して「高い」と感じている、ということですね。

実際にはまだ購入していませんから、お客さんが「そう感じている」だけ。ここが結構大切なポイントです。

コンサル・講師の本命商品が売れない3つの理由

特に、コンサルやセミナー講師の本命商品といえば、多くの場合は数十万円の「コンサルティング」だと思います。

最初は無料相談や数千円のセミナーに集客し、本命のコンサルティングを提案する。この流れそのものは、王道の2ステップマーケティングであり、個人事業主から大企業まで行っていることです。

それなのに、本命商品が売れない人も大勢いるのはなぜでしょうか？

ビジネスで、売上を上げるために必要なプロセスは、「集客」「教育」「販売」です。今回はそのうち、「集客」はできている（フロント商品は売れている）前提でまとめます。

１．教育ができていない

「お客さんを教育する」というと、聞こえは良くありませんね。ですが、ビジネスではとても重要な考え方です。

なぜなら、教育ができていないと「商品を買う気のないお客さん」を集めてしまいます。

つまり教育がされていないお客さんは、「どんなものかな？」という気持ちでセミナーには来てはくれます。しかし、その後の高額商品を買う気はさらさら無いのです。

もちろん、個別相談やセミナーの中で、しっかりと価値を伝えることも大切です。しかし、そもそも買う見込みの薄いお客さんを集めてしまえば、当然その後の購入にはつながりにくいわけです。

ですから、集客の段階で教育をしておくことが大切です。

方法としては、TwitterやFacebook、ブログ、メルマガなどで、しっかりと自分の商品の価値や想いを発信しておくことです。

情報発信は「フロントエンド商品に集客するため」と思っている人も多いですが、とんでもありません。情報発信の目的とは、本命商品を買ってくれるようなお客さんを集めることにあります。

• 無料セミナーが目的で来た人
• 本命商品に期待してセミナーに来た人

どちらが本命の購入に繋がりやすいか、言うまでもありませんね。

２．値段以上の価値を感じていない

さきほどは集客、教育、販売の「教育」の部分でした。次は「販売」の部分です。

つまり、個別相談やセミナーへ来た人に対して、セールスをするときですね。

くどいですが、このときのセールストークで、お客さんが「この内容でこの値段は安い！」「ぜひ欲しい」と思わなければ買わないわけです。

そして、高額商品になるほど、お客さんが考えるのは「支払った分を取り戻せるか？」ということ。「コンサルティングに支払ったお金以上の売上が生み出せるか？」という視点で商品の価値を判断しているわけです。

したがって、商品提供側は、お客さんが値段以上の価値を感じるように、メリットをしっかり伝えなければいけません。

その判断材料となるのは、過去の購入者実の績や具体的な数字、結果が出る理屈などを論理的に解説する必要があります。

３．人として苦手

最後は、商品は良いけれど人として合わないというケース。単純に、この理由で購入しないお客さんは結構います。

世の中、どうしても性格が合わない人はいるので、仕方ない部分もあるでしょう。

ただ、コンサルや講師業で忘れてはならないのは、「人間的魅力」に惹かれて購入する人も大勢いるというところ。

実際は、商品の中身が良い悪いに関係なく、「抱擁力がありそう」とか「話すだけで楽しい」とか「エネルギーがもらえる！」という理由で、リピーターになってくれる人もたくさんいるわけです。

というより、通販などの物販ではなく、コンサルのような対人の商品である限り、人間的魅力も一つの商品になると考えるべきでしょう。

ですから、「自分」を商品とする限り、人としての魅力は日々、磨いていく必要がありますね。

結論：価値を余すところなく伝えよう

本命商品を売るためには、「良い商品を作り、購入するメリットをお客さんに伝える」というのは間違いではありません。

しかし、そもそも良い商品とは何でしょうか？

通販で売るサプリメントや便利グッズなら、商品が生活に役立てば良いでしょう。

でも、講師・コンサル業なら？お客さんは少なくとも、わざわざ講師に会いに来るのですから、人間性やエンターテイメント性も商品の魅力に含まれます。

というのも、今の時代、ノウハウだけならグーグルで大抵の情報は手に入るわけです。

「本命商品が売れない」という講師・コンサル業の人は、楽しさやユーモアも含めて、値段以上の価値を感じてもらえているか見直してみましょう。